Ce que nos portraits d'entrepreneurs nous ont appris sur le storytelling
- 30 juin
- 11 min de lecture
Ce n'est pas la technique qui crée la connexion,
c'est ce que l'entrepreneur ose dire.
Le storytelling, tout le monde en parle mais la plupart des entrepreneurs font la même erreur : ils racontent leur réussite plutôt que leur parcours.
Résultat ? Une vidéo propre, bien montée, bien éclairée et personne ne partage, personne ne commente, personne ne se reconnaît.
Après nos 50 premiers portraits filmés, on a compris quelque chose de simple : ce n'est pas la technique qui crée la connexion, c'est ce que l'entrepreneur ose dire. Pas le produit, pas le service, pas la belle image. L'histoire vraie, avec ses failles. Et c'est ça qui va créer un storytelling impactant et unique.
Dans cet article, on vous partage les 4 schémas qui reviennent sans exception dans les vidéos à fort impact, celles qui créent de l'engagement, qui transforment un simple contenu en outil de personal branding durable. Si vous voulez d'abord comprendre pourquoi le storytelling fonctionne avant de voir ce que ça donne en pratique, on a écrit un article dédié.
Dans cet article :
Raconter son histoire en vidéo : pourquoi ce format change tout
N°1 : Ce sont les failles qui touchent, pas les succès
On arrive souvent sur un tournage avec un entrepreneur qui veut bien se présenter, montrer le beau parcours, les réussites, l'expertise. Logique. Mais ce qui accroche l'audience, ce ne sont pas les succès, ce sont les moments de doute, les erreurs, les recommencements. Parce que tout le monde se reconnaît dans une difficulté. Personne ne se reconnaît dans un parcours parfait (de tout façon le parcours parfait n'existe pas).
Cécile Huet, co-gérante de Une histoire boulangère à Vitré, a osé raconter son histoire sans filtre. Son témoignage après la publication :
"Cette vidéo m'a permis de prendre du recul sur mon parcours, de mesurer le chemin parcouru et d'assumer pleinement mon histoire. Humainement, cela m'a apporté beaucoup de confiance et de fierté."
Résultat concret : +231 % de vues, +76 % de commentaires par rapport à ses publications habituelles.
C'est ça, un storytelling puissant : pas un discours de victoire, mais une histoire personnelle dans laquelle quelqu'un d'autre se reconnaît.
Ce mécanisme est documenté en psychologie sociale sous le nom d'identification narrative. Quand un récit contient une vulnérabilité réelle, le cerveau du lecteur ou du spectateur active les mêmes zones que s'il vivait lui-même la situation. C'est ce qu'on appelle la contagion émotionnelle. Pas besoin de partager exactement le même vécu : il suffit d'avoir ressenti la même chose, à un moment ou un autre. Un entrepreneur qui raconte qu'il a failli tout arrêter en 2019, qu'il a douté pendant six mois, ça parle à tout le monde. Parce que tout le monde est aussi passé par ces doutes à travers l'entrepreneuriat.
Le détail qui change tout : plus le moment difficile est précis et daté, plus il devient universel. "J'ai traversé une période compliquée" ne touche personne. "En mars 2021, j'avais deux semaines de trésorerie devant moi" touche tout le monde.
N°2 : Le "pourquoi" avant le "quoi"
Les portraits qui performent le moins ? Ceux qui décrivent le métier, le service, l'offre. "Je suis coach, j'accompagne les dirigeants, voici ma méthode." C'est de l'information pure, ça ne provoque pas d'émotions et du coup, on oublie.
Les portraits qui créent de la connexion ? Ceux qui expliquent pourquoi l'entrepreneur fait ce qu'il fait. La raison profonde est souvent liée à une expérience personnelle, une blessure, une conviction et c'est ça qui transforme un simple métier en une vraie révélation et ça, ça touche.
Simon Sinek l'a formalisé avec son concept du Golden Circle : les gens n'achètent pas ce que vous faites, ils achètent pourquoi vous le faites. Sa conférence TED reste l'une des plus regardées au monde et ce n'est pas un hasard.
Le problème, c'est que le "pourquoi" est souvent le plus difficile à articuler pour un entrepreneur. Il est trop proche de son histoire pour en voir la puissance. C'est exactement là qu'intervient notre phase de préparation, avant même d'allumer la caméra !
Un storytelling efficace commence toujours par cette question : pourquoi vous ?
Prenons un exemple concret. Deux coachs en reconversion professionnelle. Le premier explique sa méthode en cinq étapes, ses certifications, ses outils. Le second raconte qu'il a lui-même passé trois ans dans un métier qui l'étouffait, qu'il a mis du temps à oser partir, et que c'est précisément cette expérience qui l'a rendu capable d'accompagner les autres. Lequel des deux vous donne envie de le contacter ? La réponse est évidente et elle n'a rien à voir avec les compétences réelles de l'un ou de l'autre.
Raconter son histoire d'entrepreneur, c'est aussi une façon de qualifier ses prospects en amont. Les gens qui se reconnaissent dans votre "pourquoi" deviennent des clients alignés, qui comprennent votre approche avant même le premier rendez-vous. Moins d'éducation à faire, moins de friction dans la vente.
N°3 : L'authenticité, ne se crée pas de toutes pièces
Il y a une différence nette, à l'écran, entre quelqu'un qui "se présente bien" et quelqu'un qui parle simplement. Le premier est raide, contrôlé, poli. Le second est vivant, souvent un peu gêné. Et c'est le second qui capte.
Ce n'est pas une question de talent ou d'aisance naturelle devant une caméra. C'est une question de préparation. Quand un entrepreneur arrive sur le tournage avec son texte appris par cœur et raconte en mode pilote automatique, ça se voit immédiatement.
Sophie Bertel, Home Organiser, l'a bien décrit :
"Le peps de la vidéaste combiné à une bonne préparation au préalable rendent l'échange spontané et fluide."
Pour raconter son histoire d'entrepreneur de façon authentique, il ne faut pas jouer un rôle. Il faut juste avoir été bien accompagné avant. L'art du storytelling, c'est aussi l'art de créer les conditions pour que quelqu'un parle avec ses émotions.
Et c'est précisément ce que les marques qui durent ont compris : 86 % des consommateurs citent l'authenticité comme critère clé dans le choix des marques qu'ils soutiennent (Stackla, 2021). Une touche personnelle dans votre communication d'entreprise ne se fabrique pas, elle se révèle. Ce point est souvent mal compris. L'authenticité n'est pas synonyme d'improvisation. C'est même l'inverse. Un entrepreneur qui arrive sans avoir réfléchi à son histoire va chercher ses mots, se corriger, se perdre dans les détails et ça donne une vidéo hachée, difficile à suivre. Un entrepreneur qui a travaillé en amont les moments clés de son parcours, qui sait ce qu'il veut transmettre et pourquoi, va parler avec naturel parce qu'il n'a plus à chercher : il raconte simplement ce qu'il sait déjà.
La préparation libère la parole. Elle ne la formate pas contrairement au par-coeur. C'est une nuance essentielle dans toute démarche de personal branding sérieuse : on ne construit pas un personnage, on révèle une personne.
N°4 : La connexion continue après la publication
Ce qu'on n'avait pas anticipé au départ, c'est l'effet long traîne d'un portrait bien fait !
La vidéo sort et dans les jours qui suivent, quelque chose se passe. Des DMs de gens qui se reconnaissent dans l'histoire. Des prospects qui signent en disant "j'avais l'impression de vous connaître déjà". Des partages spontanés de personnes qui n'avaient jamais interagi avec le compte avant...
Guillaume Jeusse, de la Brasserie Athanor, l'a vécu de façon spectaculaire :
"RMTP nous a permis de mettre en avant notre travail et mon histoire. Cela nous rapproche de nos clients, nous avons eu beaucoup de retours positifs et de nouveaux followers sur Instagram notamment. Elle apporte une vraie dimension humaine au business."
Les chiffres derrière : +86 % de vues, +1 718 % de commentaires.
Contrairement à un post classique qui disparaît en 48 heures, une vidéo portrait travaille dans la durée. Elle est épinglée en tête de profil, renvoyée à des prospects, partagée des mois après sa publication. Elle continue de faire rayonner l'image de marque bien après le jour J.
Ce que Guillaume décrit, c'est aussi quelque chose qu'on observe systématiquement : la vidéo devient un outil de vente indirect. Quand un prospect hésite, l'entrepreneur lui envoie le lien. Quand un partenaire potentiel veut en savoir plus, il tombe sur la vidéo. Quand un journaliste cherche un angle humain, c'est ce format qui convainc. Une vidéo portrait bien construite remplace dix conversations de présentation. Elle dit qui vous êtes, pourquoi vous faites ce que vous faites, et ce que vous avez traversé pour en arriver là en moins de cinq minutes, sans que vous ayez besoin d'être là pour l'expliquer.
La connexion émotionnelle créée par un bon récit ne s'efface pas avec l'algorithme. Elle reste dans la mémoire des gens qui l'ont regardée. Et c'est ça, la vraie valeur d'un storytelling marketing bien exécuté.
Et alors, concretement, quel est l'impact pour votre business ?
La connexion, ce n'est pas juste un bonus émotionnel sympa, c'est un véritable levier pour votre entreprise.
Sur l'ensemble des portraits que nous avons réalisés, la moyenne est de +250 % de vues par rapport aux publications habituelles de nos clients. Le meilleur cas : +1 718 % de commentaires (Brasserie Athanor). Ces chiffres ne viennent pas de la chance, ils viennent d'une histoire bien racontée.
Deux données qui expliquent pourquoi le storytelling entrepreneur n'est pas une tendance passagère :
Selon Jerome Bruner, psychologue cognitif, les faits intégrés dans une histoire sont bien plus mémorables que les faits seuls, une réalité que les neurosciences confirment largement.
92 % des consommateurs souhaitent que les marques leur fassent des publicités qui ressemblent à des histoires (OneSpot, 2015).
Le storytelling pour vendre ne remplace pas votre offre. Il la rend inoubliable.
Ce que ces chiffres ne disent pas directement, c'est l'effet de halo qui accompagne une bonne vidéo portrait. Les entrepreneurs qu'on a filmés rapportent régulièrement des retombées indirectes : invitations à des podcasts, demandes de partenariats, opportunités de prise de parole en public. Quand votre histoire circule, elle ouvre des portes auxquelles vous n'aviez pas encore toqué. C'est une forme de personal branding qui travaille en toute autonomie et c'est précisément ce qui en fait un investissement incontournable.
Raconter son histoire en vidéo : pourquoi ce format change tout
Un post LinkedIn bien écrit peut générer de l'engagement. Une photo avec une légende soignée aussi. Mais ni l'un ni l'autre ne fait ce que fait une vidéo portrait : créer une présence. La vidéo transmet une personne. Son visage, sa voix, son regard, ses silences, ses sourires maladroits. C'est précisément cette imperfection contrôlée qui rend ce format si puissant en terme de storytelling.
Quand quelqu'un vous regarde parler pendant quatre minutes, il ne lit pas votre profil : il vous rencontre. Il perçoit si vous êtes sincère ou si vous récitez. Il sent si vous croyez vraiment à ce que vous faites. Ces signaux-là ne passent pas par le texte. Ils passent par le corps, par l'intonation, par ce moment où l'entrepreneur marque une pause parce qu'il cherche ses mots et où cette pause dit plus que n'importe quelle formule bien tournée.
La connexion émotionnelle que crée la vidéo est d'un autre ordre que celle du texte. Des études en neurosciences de la communication montrent que le cerveau traite un visage humain en quelques dizaines de millisecondes, bien avant d'analyser le contenu verbal. Autrement dit : avant même d'avoir entendu ce que vous dites, votre interlocuteur a déjà décidé s'il vous fait confiance.
Sans parler de la durée de vie des portraits vidéo. On a des portraits réalisés en 2022 qui génèrent encore des prises de contact en 2025. Le contenu ne périme pas car l'histoire ne change pas.
Enfin, la vidéo crée un effet de mémorabilité que le texte ne peut pas reproduire. Raconter son histoire d'entrepreneur en vidéo, c'est s'assurer que les gens qui vous ont vu une fois se souviennent de vous. Pas de votre offre, pas de votre tarif : de vous. Et c'est ça qui fait la différence.
C'est exactement pour cette raison que le format vidéo portrait est au coeur de ce qu'on construit ici : pas pour produire du contenu, mais pour créer une présence mémorable qui travaille sur la durée.
FAQ
Pourquoi le storytelling est-il important pour les entrepreneurs ?
Parce que dans un monde saturé de contenus, l'information seule ne suffit plus à captiver l'audience. Une histoire crée de l'émotion, de la mémorabilité et de la confiance - trois ingrédients indispensables pour qu'un prospect passe à l'action. Le storytelling de marque transforme votre image de marque en quelque chose d'humain et de différenciant. Ce qui change concrètement : un prospect qui a regardé votre vidéo portrait arrive au premier rendez-vous avec un niveau de confiance déjà élevé. Il n'a pas besoin qu'on lui explique qui vous êtes, il le sait déjà. La phase de découverte est raccourcie, la conversion est plus rapide. Le storytelling ne remplace pas la vente, il la prépare.
Comment structurer son histoire quand on est entrepreneur ?
Partez de votre situation initiale (avant), identifiez le tournant (la décision, la rupture), et arrivez à votre maintenant (votre mission, votre offre, votre pourquoi). Cette structure narrative en 3 temps est la base de tout storytelling puissant. L'essentiel : être spécifique, pas générique. Un exemple : ne dites pas "j'ai voulu changer de vie". Dites "en janvier 2020, j'ai refusé une promotion que j'attendais depuis deux ans, parce que j'avais compris que ce n'était pas ce chemin-là que je voulais". Le détail ancre l'histoire dans le réel. C'est ce détail qui fait que les gens croient ce que vous racontez et qui les pousse à continuer à vous écouter.
Comment le storytelling peut-il booster les ventes ?
En réduisant la distance entre vous et votre prospect. Quand quelqu'un se reconnaît dans votre histoire, la confiance s'installe naturellement - avant même le premier contact commercial. Le storytelling pour vendre ne remplace pas votre argumentaire : il le rend crédible et mémorable. Les marques qui racontent des histoires voient en moyenne +30 % de taux de conversion (données LeapMesh, 2024).
Qu'est-ce qui fait qu'une vidéo crée de la connexion ?
Ce n'est pas la qualité technique, c'est la sincérité du propos. Une vidéo connecte quand l'entrepreneur ose parler de son pourquoi, de ses doutes, de ce qui l'a amené là où il est. Les spectateurs ne s'identifient pas aux succès lisses : ils s'identifient aux moments vrais.
Faut-il être à l'aise devant une caméra pour que ça marche ?
Non. L'aisance s'acquiert en quelques minutes quand la préparation en amont a été bien faite. L'art de raconter son histoire, c'est avant tout une question de préparation, pas de performance. Ce qu'on observe sur les tournages : les entrepreneurs les plus "naturels" à l'écran sont ceux qui sont arrivés avec une idée claire de ce qu'ils voulaient dire et pourquoi. Quelqu'un qui parle avec conviction en regardant l'objectif, même s'il bégaie légèrement ou cherche ses mots, est infiniment plus convaincant qu'un orateur rodé qui récite un texte sans y croire.
Combien de temps après la publication voit-on des résultats ?
Les premiers retours arrivent généralement dans les 48 à 72 heures. Mais les effets les plus intéressants (DMs, prospects qui signent, partages organiques) s'étalent souvent sur plusieurs semaines, voire plusieurs mois. Un portrait bien fait ne périme pas.
Comment le storytelling aide-t-il à se démarquer de la concurrence ?
Votre concurrent peut copier votre offre. Il ne peut pas copier votre histoire. Construire son récit de façon authentique, c'est créer un actif unique et non reproductible. C'est la forme la plus durable de différenciation par le récit dans n'importe quel secteur.
Dans un marché où les offres se ressemblent de plus en plus, l'histoire personnelle devient le seul vrai facteur de différenciation. Deux coachs, deux consultants, deux artisans peuvent proposer exactement le même service au même prix : c'est celui dont on connaît l'histoire qui sera choisi. Pas parce qu'il est meilleur, mais parce qu'il est mémorable. Et parce que la confiance, dans une relation commerciale, précède toujours la décision.
Sources utiles
Simon Sinek, How great leaders inspire action - ted.com/talks/simon_sinek_how_great_leaders_inspire_action
Harvard Business Publishing, What Makes Storytelling So Effective For Learning? - harvardbusiness.org/insight/what-makes-storytelling-so-effective-for-learning
LeapMesh, Storytelling Marketing Statistics 2024 - leapmesh.com/storytelling-marketing-statistics
Stackla / Nosto, Consumer Content Report: Influence in the Digital Age - nosto.com
Pour aller plus loin sur le storytelling appliqué à l'entreprise
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